Como vender qualquer coisa a qualquer um é um livro recordista de vendas de Joe Girard. Ele é referência para quem quer vender mais e fidelizar o cliente.
Joe Girard teve uma infância turbulenta. E desde cedo, pela força das circunstâncias, descobriu a sua paixão por vendas.
Foram quinze anos batendo recorde atrás de recorde em uma concessionária de veículos. Foi então que ele decidiu tornar-se palestrante e escritor motivacional.
Durante o livro “Como vender qualquer coisa a qualquer um” o autor dá diversas dicas para quem deseja realmente se destacar nas vendas.
Dicas valiosas que inspiraram este artigo. Dá só uma conferida nessas 5 que separamos para você!
1 – A lei de como vender qualquer coisa a qualquer um
Joe Girard apresenta diversas dicas interessantes durante o livro. Mas sem dúvida a lei dos 250 é a que mais nos chamou a atenção.
Girard diz que durante a nossa vida nos relacionamos em média com 250 outras pessoas. Com exceção de uma celebridade, claro.
Mas como ele chegou nessa conclusão? O autor chegou aos números após observar o dono de uma funerária distribuindo cartões com a missa de sétimo dia no velório da mãe de um amigo.
Vendo aquilo ele decidiu questionar o proprietário da funerária. Afinal, como ele calculou a quantidade de cartões?
Foi então que o empresário disse que havia estabelecido a quantia de 250 cartões. Isso porque ele havia observado a quantidade de assinaturas no livro de registro de diversos velórios. E esse era o número médio.
Girard não satisfeito decidiu questionar outros donos de funerárias. E incrivelmente a resposta foi a mesma.
Bingo. O autor concluiu que um cliente não é somente um cliente. Mas, sim, uma conexão com uma média de 250 pessoas.
Você já sabe aonde quero chegar, certo? Se a sua empresa atender mal uma pessoa, sabe para quantas ela irá fazer a propaganda negativa? Em média outras 250.
Portanto, se você quiser vender bem, é preciso dar valor para cada cliente. Afinal, por trás dele existe uma conexão gigantesca.
2 – Construa vínculos duradouros com os clientes
Sabe por que Girard vendia tanto carro? Porque os clientes dele se sentiam especiais. Não era uma simples relação de compras.
Girard oferecia cuidados que iam muito além. E na medida que ele foi se especializando na sua atividade foi percebendo a importância de criar vínculos com seus clientes.
Para ter uma ideia, ele enviava 13 cartões por ano para eles. Um por mês. E um extra em dezembro perto do natal.
Por que ele fazia isso? Para alimentar a sua rede. Mesmo que eles não fossem comprar todos os meses, se sentiam lembrados.
E quando esses mesmos clientes fossem comprar um carro, atrás de quem eles iriam? Certamente de Girard que se lembrou deles o ano todo.
Hoje em dia o cartão já se tornou algo do passado. No entanto, manter um vínculo com o cliente se tornou ainda mais fácil.
Sabe aquela mensagem no WhatsApp? Aquele feliz aniversário? Ou aquela pergunta para saber como o cliente está? Então, faça isso.
Lembre-se das 250 conexões por trás dele. Você manter o relacionamento com um cliente é o mesmo que manter com 250 pessoas.
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3 – A estratégia do Birddogs no livro como vender qualquer coisa a qualquer um
São muitas as estratégias narradas no livro de Girard. Não é à toa que ele possui mais de 150 páginas.
Mas uma delas que tem um potencial fantástico de sucesso é a estratégia dos birddogs.
Funcionava assim: Joe oferecia uma comissão de 25 dólares para quem indicasse um comprador. Esse valor era pago para cada venda indicada.
Seus clientes passaram então a indicá-lo, e eles tornaram-se conhecidos como Birddogs. Portanto, Birddogs seriam, digamos, como os afiliados de hoje em dia.
O comprador quando ia à agência chegava com um cartão de visita contendo o nome do birddog no verso.
E quanto mais Girard ampliava o seu networking com profissionais que tinham contato com o público, mais as suas vendas cresciam.
Portanto, hoje em dia essa estratégia é muito usada no marketing. Os birddogs de hoje nada mais são que afiliados e influencers.
Se você quer vender mais, é preciso encontrar pessoas que divulguem o seu produto. E que também sejam seguidas por diversas outras pessoas.
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4 – Seja uma pessoa motivada sempre
De nada adianta você aplicar técnicas de vendas se não for uma pessoa altamente motivada.
Durante o livro, Girard fala sobre sua história e sobre a importância que o descrédito do seu pai teve para o seu sucesso.
Por conta desse descrédito ele buscava sempre ser o melhor. Dar o melhor de si mesmo e mostrar que ele era absolutamente capaz.
A mesma motivação e paixão que Girard tinha, você precisa ter. Acordar todos os dias com brilho nos olhos é essencial.
Dessa forma, esse brilho precisa existir mesmo nos dias difíceis. Afinal, é nos obstáculos que o grande vendedor se destaca dos demais.
Girard deixa claro durante toda sua obra que a motivação pessoal é essencial. E que ela funciona, portanto, como uma mola propulsora.
Isso para qualquer carreira e também para qualquer área do conhecimento. Sem dúvida alguma, Girard estava certo.
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5 – A relação com o cliente não termina com a venda
Sabe por que os clientes deixavam de comprar carro com outros vendedores para comprar de Girard? Porque sabiam que o relacionamento com ele não terminaria ali.
Caso o carro apresentasse qualquer problema eles teriam uma assistência excepcional apenas com uma única ligação.
Girard sabia que os carros poderiam apresentar problemas mecânicos. E por isso usava a garantia de auxílio rápido como forma de garantir a fidelização do cliente.
Em outras palavras, ele já aplicava o conceito atual do pós-vendas. Afinal, ele não esperava o problema acontecer para entrar em contato com o cliente.
Ele demonstrava preocupação e cuidado. E é justamente isso que as empresas precisam ter.
É por meio desse engajamento que você pode encontrar pontos a serem melhorados que não iam, de certo modo, gerar uma reclamação.
Mas, ao conversar com o cliente após a venda foi possível encontrar o ponto e melhorá-lo. Como resultado, as vendas vão aumentar infalivelmente.
Viu como é possível vender qualquer coisa a qualquer um? Basta seguir as dicas de Joe Girard, um dos mais renomados escritores motivacionais de todos os tempos.
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