Segundo James Borg, autor do livro “A Arte da persuasão”, quem domina essa arte tem a maior fonte de vantagem competitiva na vida pessoal e profissional. Isso não serve somente para quem está em desenvolvimento de carreira. Afinal, serve também para quem empreende e precisa alavancar vendas e fechar bons negócios. O artigo “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, por exemplo, também fala disso, não deixe de ler.
Girando em torno da afirmação “Consiga tudo o que quer sem precisar pedir”, Borg dá várias dicas. Sim, dicas preciosíssimas de como transformar essa frase em realidade e ser um desbravador do sucesso.
Separamos 4 bem interessantes de acordo com nosso olhar. Confira!
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A arte da persuasão em forma de dicas
1.Tenha empatia
Antes de tudo, uma pergunta. Você sabia que se conectar emocionalmente com as pessoas é um passo para conseguir fazer com que elas façam o que você quer? Sim, aprender a ouvir com o coração além de ouvir com os ouvidos é essencial para que as pessoas prestem atenção em você e fiquem abertas para desenvolver uma relação mesmo que distanciada.
Sabe por que isso acontece? Porque a empatia não é uma qualidade que pode ser fingida. Na verdade, as pessoas sentem quando o sentimento é sincero; e, quando isso acontece, elas são receptivas.
Há uma frase que diz “Se quer persuadir as pessoas, tem que falar com o seu coração. Você precisa mostrar com sinceridade sobre a razão pela qual as suas ideias são importantes para elas”.
Não sabemos quem é o autor da frase, mas ela é perfeita para explicar o que a empatia pode fazer na hora de persuadir um cliente a comprar ou você conseguir ser promovido a um cargo de confiança.
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2.Atente-se a linguagem corporal
Segundo Leonardo da Vinci, “a maioria das pessoas olha sem enxergar, ouve sem escutar, toca sem sentir, come sem saborear, move-se sem consciência física… e fala sem pensar”.
Então, profunda essa observação, não? Profunda e real. Afinal, a comunicação vai muito além de falar e escutar. Ela envolve toda uma linguagem corporal que muitas vezes diz mais que palavras.
O recado aqui é aprenda a emitir e ler os sinais certos para conseguir o que quer. Isso não tem a ver com a comunicação verbal, afinal, muitas vezes o que dizemos é bem diferente do que pensamos e sentimos.
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3. Exercite a memória
A princípio, parece que a memória não tem nada a ver com persuadir. Porém, ledo engano, afinal a vida é cheia de memórias e quem lembra tem vantagem.
Uma vez um vendedor de carros estava para fechar uma venda de um jaguar quando recebeu a ligação do cliente cancelando tudo. Afinal, sua esposa tinha acabado de descobrir que estava com câncer e a família perdera o chão.
Segundo o vendedor, ele ouviu seu cliente e disse que era para ele não se preocupar. Afinal, tudo daria certo. E, mesmo que aquele jaguar não estivesse mais disponível quando ele estivesse pronto para comprar de novo que ele encontraria outro tão bom quanto para ele.
Passaram-se 9 meses e o vendedor achou que deveria enviar uma mensagem para saber como estava a esposa de seu cliente. Ao receber a mensagem, o cliente ficou tão feliz com a lembrança do vendedor que ligou de volta e disse: “Sabe, minha esposa está muito bem, ela operou e estamos indo para a reta final do tratamento. Ela não corre mais o risco de morrer. Portanto, acho que tenho motivos para comemorar com um jaguar”.
A memória do vendedor e sua empatia pelo problema fizeram ele fechar o mês com mais de R$ 800 mil em vendas. Não porque o jaguar custasse isso, mas que com essa atitude o cliente fez outras indicações que deram resultado.
Portanto, a arte da persuasão tem tudo a ver com a memória. Quando a gente lembra a gente faz o outro se sentir bem e para retribuir esse bem ele faz o que a gente quer.
4. Fale a coisa certa na hora certa
Em princípio, as palavras têm poder. Você já leu Alice através do espelho do escritor Lewis Carrol? Tem um diálogo no livro que é assim:
-Quando eu uso uma palavra – disse Humpty Dumpt, num tom bem desdenhoso – ela significa exatamente o que quero que signifique: nem mais, nem menos.
-A questão é – disse Alice – se você pode fazer as palavras significarem tantas coisas diferentes.
-A questão – disse Humpty Dumpt – é saber quem é que manda – só isso.
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*Esse artigo foi baseado no livro A Arte da persuasão de James Borg, editora Saraiva. O trecho do diálogo entre Humpty Dumpt e Alice você encontra na página 97 do livro.
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