Todos que empreendem ou que trabalham como profissionais em uma empresa sabem que “marketing é vida”. Sem marketing não há como um negócio sobreviver, ainda mais com a concorrência aumentando diariamente. Há até um artigo chamado “Mr. Selfridge: lições de empreendedorismo de um gênio nos negócios” que fala sobre isso, portanto, vale a pena dar uma xeretada e entender o porquê de um dos maiores empreendedores do mundo não abrir mão de fazer marketing mesmo em tempos de crise.
E, pensando que “marketing é vida”, para ter sucesso e dar apoio
a um produto ou serviço novo é quase mandatório fazer um plano de marketing,pois é a única maneira de ter o retorno do dinheiro e tempo investidos. Em “Planejamento estratégico em 6 etapas” você encontra algumas dicas de como fazer isso para ter resultados.
Pronto! Já nos convencemos de que fazer marketing é fundamental e que ser apoiado por um plano de marketing é tão fundamental quanto fazer marketing, contudo, a prática do marketing vai mal. Por quê? Por que mesmo depois de todo o trabalho de pesquisa de mercado, desenvolvimento e teste de conceito, análise do negócio, desenvolvimento e teste de produto, teste de mercado e lançamento comercial, 75% dos novos produtos, serviços e negócios fracassam?
Philip Kotler, o pai do marketing moderno, explica no livro “Os 10 pecados mortais do marketing” da editora Campus/Elsevier o porquê. Veja logo a seguir:
Os 10 pecados mortais do marketing
1. A empresa não ter foco suficiente no marketing e não ser orientada para o cliente
Sabe quando a gente acha que vender para todo o mundo é sinônimo de ganhar dinheiro de todo o mundo? E sabe quando nossos funcionários acham que atender ao cliente de forma apropriada é responsabilidade nossa, dono da empresa, ou do departamento de marketing e vendas, se houver? É isso, pecadão! Antes de tudo, ninguém vende tudo para todo o mundo porque ninguém agrada a gregos e troianos. Em segundo lugar, atender o cliente bem é responsabilidade de todos os envolvidos no negócio, do dono ao funcionário.Dessa forma, ninguém atrapalha o trabalho de ninguém e não manda o cliente de presente para o concorrente.
Em suma, foque cuidadosamente no marketing e eduque a empresa inteira para atender o cliente como se estivesse atendendo o seu ídolo. Logo, Não importa se é você no balcão e seu filho no caixa.
2. A empresa não entender o seu público-alvo
Pois é, alguém pergunta para a gente: qual é o seu público-alvo? Nesse ínterim, a gente coça a cabeça e dá uma resposta bem “enrolation”. Sabe o que é isso? Sintoma de “faço ideia, mas não faço muito”.
Desde já: não pode! Você tem que saber e acompanhar seu público-alvo se não quiser que o seu negócio vá para o brejo, pois as pessoas mudam, os hábitos mudam e as situações mudam.
Imagine que 5 anos atrás você tenha aberto uma empresa de salgados. Porém, 5 anos depois, afim de cuidarem da saúde, as pessoas passaram a se preocupar com sódio e gordura. Se você não souber quem é o seu público-alvo no momento e não acompanhar suas mudanças, suas vendas vão cair, seus clientes vão comprar do concorrente e você terá muitas reclamações e até devoluções, afinal, a mudança é uma constante no mercado.
Quer um bom exemplo disso? O Mc Donald´s. Em 2015, quando enfrentou sua pior crise, percebeu que seu público-alvo havia mudado e que se não mudasse a concorrência o engoliria, portanto, mudou! Alguns dos comportamentos novos em seu público-alvo foram o desejo por comida mais saudável e personalizada, vontade de experimentar novos sabores, resistência em pagar valores muito altos por um lanche entre muitos outros comportamentos.
3. A empresa não definir bem e nem monitorar os concorrentes
Muitas vezes a gente acha que o nosso concorrente é quem tem um negócio igual ao nosso e que está em um raio de no máximo 2 km de onde estamos. Mas, a verdade é que isso está muito longe de ser verdade. Por exemplo, imagine que você tenha uma clínica veterinária que não tem “táxi pet”, mas oferece o serviço de hotel para animais. Quem são os concorrentes dessa clínica veterinária? Se você respondeu “clínicas veterinárias”, passou longe. Os concorrentes são inúmeros: clínicas veterinárias próximas, clínicas veterinárias em um raio de 10km ou mais que têm o serviço de “táxi pet”, aplicativos de cuidadores de animais… ou seja, concorrente é qualquer “quem ou o quê” que possa tirar seus clientes de você. Portanto, descubra quem realmente concorre com você e monitore para saber o que eles estão fazendo e você não.
4. Sua empresa não tem administrado adequadamente o relacionamento com stakeholders
Antes de qualquer coisa, stakeholder, apesar do nome pomposo, é para empresa grande, média, pequena ou minúscula. Sua confeitaria também tem stakeholders. Por exemplo, seu fornecedor de chocolate é um stakeholder, as mocinhas que trabalham no balcão são suas stakeholders, seus distribuidores também são stakeholders. Em suma, stakeholder é uma pessoa ou um grupo de pessoas que têm interesse em seu negócio ou porque investiram nele ou porque fazem parte dele de alguma forma.
Agora que você entendeu o que é stakeholder, como está o seu relacionamento com eles? Seus funcionários estão insatisfeitos? Seus fornecedores são de segunda linha? Seus distribuidores deixam muito a desejar?
Se a resposta foi sim para a maioria dessas perguntas, corra para corrigir isso, afinal, o mau relacionamento com pessoas-chave para o nosso sucesso pode ser meio caminho andado para o fracasso.
- Respeite seus funcionários, treine-os e motive-os;
- Compense seus distribuidores para que eles entendam que distribuir o seu produto é tão importante quanto distribuir o produto de sua concorrência;
- Assuma o pensamento soma positiva, recompense seus funcionários, fornecedores e distribuidores, pois hoje há evidências de que seus resultados econômicos podem variar muito dependendo de como os seus parceiros são tratados.
5. A empresa não é boa em encontrar novas oportunidades
Uma pergunta interessante para a sua empresa é: “Quantos produtos e serviços novos sua empresa lançou nos últimos 5 anos?”. Outra pergunta interessante é: “Dos produtos e serviços lançados, quantos deram certo?”.
Se os seus índices estão baixos, melhor estimular o fluxo de novas ideias. Por exemplo, estimule seus funcionários, fornecedores, distribuidores a darem sugestões de novos produtos e serviços porque estagnar não pode ser uma opção. O Ateliê Maria Brigadeiro, em 2009, resolveu investir em novos produtos como, por exemplo, os brigadeiros gourmet agridoce. Um deles era feito com acréscimo de funghi, wasabi e até mesmo sal marinho defumado. E, de onde surgiu essa ideia bizarra? Da paixão de misturar doce e salgado da chef Juliana Motter.
Em suma, em um mercado competitivo onde o crescimento se faz necessário, toda ideia é bem-vinda. Não importa de onde vem a ideia e nem de quem vem a ideia, afinal, o importante é tê-las e colocá-las em prática.
6. O processo de planejamento de marketing de sua empresa é deficiente
Não importa se sua empresa é grande ou do tamanho de um ovo, afinal, sem planejamento de marketing é como decidir ir a Tuvalu amanhã, de repente, sem mapa e sem qualquer outra orientação. Você até conhece o seu destino, mas desconhece tudo o que tem que fazer para chegar lá no menor tempo possível, no menor custo possível e da maneira mais segura.
O que sua empresa precisa é de uma lista de objetivos motivadores, estratégias e táticas muito bem definidas, anualmente, pois o mercado muda constantemente. Precisa de um plano que permita uma simulação financeira, que identifique os pontos fortes e fracos, e as oportunidades e ameaças. Em conclusão, sua empresa precisa de uma bússola para minimizar os riscos de fracasso. O curso “Planejamento Estratégico “ pode te ajudar de forma simples, rápida, prática, mas profissional. Dê uma conferida.
7. As políticas de produtos e serviços da empresa precisam de ajustes
Sabe quando a quantidade de produtos ou serviços lançados é tão grande que não deixa a gente saber o que dá lucro ou prejuízo?
Sabe quando a gente, para ganhar ou fidelizar o cliente, começa a oferecer serviços gratuitos e perde a mão?
Sabe quando a gente pode vender um produto ou serviço por causa de outro produto ou serviço e perde a chance?
Então, esses três problemas são clássicos nos pecados do marketing.
Imagine uma confecção masculina que tem em seu catálogo: camisas de manga curta, camisas de manga longa, calças sociais, gravatas, calças jeans, calças de trilha, bermudas jeans, bermudas de praia, sungas, camisetas, bonés e sapatos sociais e sapatos para trilha. Porém, o forte mesmo é a linha social, em suma, camisas de manga curta e manga longa, calças sociais e gravatas. Será que vale a pena colocar tanto esforço para produzir produtos que não são responsáveis pela maior parte do lucro? Mesmo que você ache que quanto mais espaço ocupar nas prateleiras melhor e que sua intenção é satisfazer uma variedade mais ampla de gostos de consumidores, isso é um equívoco. Concentre-se no que realmente dá lucro.
E antes de mais nada, cuidado com relação aos serviços gratuitos. Esse é um tiro que pode sair pela culatra, pois mesmo que os clientes resolvam utilizar os seus serviços gratuitos, não significa que eles enxergarão valor. Além do mais, você poderia estar ganhando dinheiro com alguns serviços que oferece de graça. O desafio aqui é saber quais serviços devem ser gratuitos e quais devem ser cobrados e a que preço.
E, não perca a chance de cruzar vendas, tente vender 2 ou 3 produtos que se complementam. Por exemplo, camisa, calça e gravata.
8. A capacitação de construção de marcas e de comunicação de sua empresa é deficiente
Como dizia o velho Chacrinha, “Quem não se comunica se trumbica”. Comunicação é primordial para que seu público-alvo conheça sua empresa e perceba o valor dela no mercado, portanto, faça um excelente plano de comunicação. Invista em ferramentas que dão maior retorno para o seu tipo de negócio, faça promoções para atrair clientes novos, faça marketing direto, pois, o que você não pode fazer é ficar sem aparecer.
9. Sua empresa não está bem organizada para a prática eficiente e eficaz do marketing
Se o seu raciocínio é: “Que marketing? Minha empresa é tão pequena que a recepcionista sou eu, a secretária sou eu, o financeiro sou eu, o marketing sou eu… Muito bem! Mas, isso não quer dizer que você deixou de ser uma empresa que precisa dar certo, além do mais, nenhuma empresa sobrevive nas sombras, muito menos as pequeninas. Portanto, se você ainda não pode contratar uma consultoria ou especialistas em marketing, capacite-se! Entenda o mínimo necessário para fazer o seu negócio alavancar, pois, depois de produtos e serviços bons, o marketing é a alma do negócio.
10. Sua empresa não usa ao máximo a tecnologia disponível
Quais desses sacrilégios sua empresa comete?
- Uso ineficiente da internet porque sua empresa só tem um website e vende online;
- O sistema de automação de vendas é deficiente porque tudo relacionado a clientes e vendas está marcado em papel, bloquinhos ou programas de computador obsoletos;
- Poucos modelos profissionais de marketing porque tudo é feito na intuição, nada é analisado ou planejado;
- Pouco uso de painéis de controle de marketing porque os fluxos de trabalho e tomadas de decisão não são organizados ou decididos com base em informações precisas.
Mesmo que tenha marcado só um sacrilégio, já em um sacrilégio.
Esse artigo foi baseado no livro“Os 10 pecados mortais do marketing” de Philip Kotler, editora Campus/Elsevier .
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