Como negociar? Essa é sem sombra de dúvidas uma das principais questões que nos intrigam. Como algumas pessoas possuem uma habilidade acima da média enquanto outras infelizmente fracassam nessa empreitada?
Saber como negociar realmente pode parecer simples, mas não é. E é justamente por isso que desenvolvemos esse artigo, para dar dicas infalíveis sobre negociação e aumentar as suas chances de vender mais. Então, vem com a gente!
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Primeiramente, antes de começar a falar sobre negociação, vamos apresentar um dos maiores experts no assunto “como negociar”: William Ury.
Quem é William Ury?
William Ury é co-fundador do programa Harvard de Negociação. Palestrante, escritor, acadêmico e antropólogo, ele ajudou a fundar a rede de negociação com o ex-presidente americano Jimmy Carter. Dentre suas inúmeras obras podemos citar “Chegando ao sim com você mesmo”, escrita no ano de 2015.
Ury também trabalhou como mediador de conflitos no Oriente Médio, nos Bálcãs, na União Soviética, Indonésia, Chechênia, Venezuela, entre outros países. Foi o fundador do projeto de negociação nuclear de Harvard.
Em 1984 publicou um relatório para a Agência de controle de armas dos Estados Unidos, onde entrevistou especialistas e funcionários do governo dos EUA e União Soviética. O relatório serviu de base para a construção do seu livro “Beyond the Hotline”.
Como você pode perceber, William Ury entende como poucos a arte de como negociar. Se continuarmos a falar dele, perderemos todo o artigo falando sobre seus feitos e méritos. Então, vamos ao que interessa!
Dicas infalíveis de William Ury!
Agora que você já conhece um pouco melhor sobre o autor, vamos apresentar os cinco passos infalíveis que ele escreveu em um de seus livros, “Como chegar ao sim”.
Aplicando corretamente cada uma dessas dicas nas suas negociações empresariais, certamente você estará dando um passo para o sucesso nunca sonhado antes. Vamos, então, às dicas.
Dica 1 de como negociar – Evite reagir, mantenha o autocontrole
Você já reparou que quando entramos em uma negociação geralmente acabamos ficando tensos? E por que isso acontece?
Normalmente, isso ocorre porque do outro lado temos um negociador com uma postura dura, inflexível, intimidando-nos e buscando o conflito. Dessa forma, acabamos vendo-o como um verdadeiro oponente.
Contudo, o primeiro passo é evitar se deixar levar pela intimidação, pois ao perder o controle emocional você acabará também perdendo o foco dos seus objetivos. Isso lhe prejudicará na negociação.
Ao perder o controle emocional, você tenderá a cometer três erros cruciais em uma negociação, são eles:
- Revidar – Deixar o clima mais hostil. Ao revidar com uma atitude hostil, você deixa o clima ainda pior podendo colocar tudo a perder;
- Ceder – Perder o foco. Apesar de demonstrar compreensão, é importante ter o foco nos objetivos, evitando, desse modo, ceder facilmente em alguns pontos da negociação;
- Romper – romper as negociações. Normalmente, quando você é atacado e não consegue manter o autocontrole pode romper imediatamente as negociações, o que acaba por desfazer todos os objetivos que a mesma poderia lhe trazer.
Para evitar cair nessas armadilhas, é importante, segundo Ury, “subir à galeria”. Isto é, dar um tempo para pensar, procurando uma posição mais privilegiada na negociação. Nesse momento, o silêncio por um tempo é fundamental.
Ouça com bastante atenção o outro lado e anote os pontos principais. Quando a hostilidade diminuir faça ponderações de maneira calma e objetiva, explicando seu lado e mostrando compreensão ao entender o outro lado também.
Dica 2 de como negociar – Saiba como desarmar o seu oponente sem combater
Ao ouvir atentamente o outro lado e anotar os pontos que julgar fundamentais, concorde primeiramente com os pontos em comum. Feito isso é importante estudar o estado emocional da outra parte.
Se vir que ele está alterado ou exaltado, evite colocar o seu ponto de vista logo de cara. Primeiro tente amenizar o ambiente e tranquilizar o seu oponente. Concorde com o que achar essencial; e, logo na sequência, evite colocações como “discordo”. Em suma, enalteça seu ponto de vista.
Comece com “Seu ponto de vista é bastante interessante mas veja por esse lado…”, note que ao fazer essa colocação você enalteceu o outro lado e chamou ele para entender o seu lado. A todo momento quando for discordar peça desculpas e mostre respeito pelo pensamento da outra parte. Dessa maneira, você evitará a hostilidade e o embate direto.
Dica 3 de como negociar – Mude o jogo evitando a rejeição
Primeiramente, quando houver pontos em comum e pontos que não houve consenso, comece enaltecendo os pontos comuns. Posteriormente, aceite o ponto de vista do oponente, mas tente mudar o ângulo, lembrando sempre dos seus objetivos.
Para trazer a negociação para o seu lado e conseguir o sim, siga algumas táticas, como:
- Dar ênfase para os pontos comuns;
- Manter a rigidez de pontos que não poderá ceder de forma educada e afável;
- Mostrar fatos que justifiquem você não poder ceder em determinados pontos;
- Evitar contradizer o oponente mas manter-se firme em relação aos seus interesses;
- Ceder pontos menos importantes para você mas importantes para o outro lado;
- Evitar afirmações, procurando sempre pedir a opinião da outra parte.
Dica 4 de como negociar – Trabalhe a construção de uma ponte sólida
Após seguir as táticas acima, você já estará quase pronto para negociar. Entretanto, muito cuidado quando a negociação estiver chegando ao fim.
Evite demonstrar muita satisfação e enalteça sempre os pontos que foram favoráveis para o outro lado. Na sequência, mostre os pontos que foram bons para os dois lados; e, por fim, mostre que você também ficou satisfeito com a negociação.
Procure deixar a outra parte com o sentimento de que fez um bom negócio, deixando aberto o caminho para possíveis futuras negociações.
Dica 5 de como negociar – Drible o não e busque sempre o sim
Caso a negociação não encontre um caminho, com o seu oponente ainda relutando, pergunte para ele se tem alguma ideia melhor para se chegar a um consenso. Mostre os pontos que realmente você não poderá ceder para não sair prejudicado e destaque os pontos que você cederá e que serão benéficos para ele.
Mostre como será ruim para os dois lados caso um acordo não seja firmado; e, que se ambos chegarem à um acordo todos sairão ganhando.
Contudo, evite a pressão. A escolha final será sempre da outra parte. Mas, ao usar essas táticas, certamente você desarmará o seu oponente.
Mais dicas de como negociar bem você encontra nos artigos “Negociação: como planejar para ter sucesso” e “Gestão de conflitos: como realizar de forma eficiente”.
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