Todo vendedor quer ser bem sucedido nas vendas. Mas, será que todos estão dispostos a seguir uma estratégia de vendas básica? Veja aqui dicas sobre como ser um bom vendedor que servem para qualquer ramo de vendas.
Antes de mais nada, o sucesso em vendas depende de uma conjuntura de fatores. Segundo José Ricardo Noronha, por exemplo, reconhecido especialista em vendas, o vendedor não pode mais se limitar aos conhecimentos técnicos de vendas. Afinal, ele diz que estes profissionais devem se aproximar do cliente de forma holística.
Em princípio, para isso, é importante ponderar se a estratégia de vendas usada combina com o público que se quer atingir, fatores mercadológicos e econômicos, mas, principalmente, o modo de atuação do vendedor e do quanto ele consegue envolver-se com as necessidades do cliente.
Claro que, se o cliente não precisar daquele produto ou serviço, pouco importará a performance do vendedor. Porém, cercando-se de alguns procedimentos e tomando algumas atitudes para vender mais e melhor, você conseguirá acertar mais alvos e descobrir como ser um bom vendedor. O artigo “Quer sucesso em vendas? 10 filmes para inspirar” pode te dar sugestões de excelentes filmes de histórias reais que servem de exemplos de procedimentos e atitudes para vender sempre mais.
Como ser um bom vendedor em 4 dicas básicas
Então, vamos lá! Estas dicas são gerais para o mundo das vendas e representam atitudes e conceitos importantes para quem deseja saber como ser um bom vendedor ou representante comercial. E mesmo que se considere um bom vendedor, não deixe de conhecer estas dicas para saber como aumentar suas vendas ainda mais.
1.Tenha ótimos discursos ensaiados
Antes de tudo, este item é básico, porém muitos vendedores pecam neste quesito. Você deve saber falar sobre alguns tópicos de forma clara e objetiva para vender algo: um bom pitch (discurso de ocasião) é imprescindível para gerar interesse pelo projeto. Mas, lembre-se de não deixar isto com cara de “discurso ensaiado”. Então, você deve saber falar sobre alguns tópicos de forma clara e objetiva para vender algo. Afinal, isto faz parte das melhores técnicas de vendas. Veja os principais tópicos para se montar um discurso de até 50 palavras (ou meio minuto, falando pausadamente):
- Quem vai prover o serviço ou quem fabrica o produto? (saiba falar sobre a empresa que você está representando);
- Quais os principais benefícios que este produto/ serviço trará para mim (para o seu cliente)?
- Quais os principais benefícios que este produto/ serviço trará para quem o consumir (caso haja consumidores finais)?
- Por que devo comprar isso/ contratar isso?
- O que isso faz exatamente? (primordial saber falar sobre o funcionamento do produto/ serviço);
- Qual o diferencial deste em relação àquele outro (concorrente)?
A princípio, seja direto, objetivo e claro. Uma dica é ter estes discursos sempre por escrito em algum local e ir incrementando-os conforme você realiza os atendimentos e identifica pontos de melhoria. No artigo Falar bem: quais qualidades desenvolver para dominar seu palco , por exemplo, você encontra essas e muitas outras dicas para desenvolver a oratória. Dê uma olhada!
2.Seja organizado
Antes de mais nada, você confia na sua memória para dizer quais clientes seus estão esperando retorno? E quais deixaram a porta aberta para novidades? E quais estão desapontados com algum erro seu ou de sua empresa (e os quais você precisa recuperar)?
Segundo Diego Maia, especialista em vendas e apresentador do programa Mundo Empresarial, “faz parte da rotina de um vendedor organizar bem a agenda para ter tempo de atender os clientes de forma adequada e também cumprir a parte burocrática que as empresas exigem”. Sendo assim, não dá para confiar na cabeça para guardar todas estas informações. Sem contar os dados de contato, nome, segmento, principais demandas, tamanho ou faturamento e quaisquer outras informações relevantes para elaborar sua abordagem ao cliente. Portanto, todo este conhecimento deve estar organizado sistematicamente para que você ganhe tempo e assertividade em seus contatos, ou seja, vá direto ao alvo.
Para se organizar, entenda como usar a tecnologia para aumentar as vendas. Por exemplo, um bom sistema de CRM, aplicativo de geolocalização, aplicativo de gerenciar tarefas, entre outros, facilitam muito esta questão.
3.Tenha estratégia de vendas
Segundo o escritor e conferencista, César Romão, “algum tempo atrás o processo de vendas era apenas o ato de tirar o pedido ou mostrar ao cliente a opção de modelo e cor que estavam disponíveis”. Hoje, tudo mudou. Sendo assim, possua um método de abordagem. Ou melhor, possua vários métodos dependendo do seu alvo: tipo de segmento, porte, localização, cultura etc. Tenha uma estratégia para o “não”, para o “depois, talvez” e para o “sim, estou inclinado a fechar negócio com você”. Aprimore estas estratégias com sua experiência.
Por fim, unindo as 3 dicas anteriores (discurso/ abordagem + organização de dados + estratégia), chegamos à questão chave para qualquer vendedor: um bom follow-up.
4.Follow up efetivo: a chave para ser um vendedor de sucesso!
Ter prosseguimento no contato, mostrar ao cliente que você está “preocupado” com ele, cultivar o relacionamento etc. são as premissas sobre como ser um bom vendedor.
Você pode ler mais sobre isso no artigo “Joe Girard: segredos para vender do maior vendedor do mundo”.
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