Segundo Rolando Beulke e Dalvio José Bertó, autores do livro Precificação (Editora Saraiva), os clientes são extremamente sensíveis aos preços de produtos determinados pelos varejistas. Quando o produto é reconhecido como algo de valor, o preço nem sempre desagrada e muitas vezes acaba sendo elevado com a “aprovação” do cliente; porém, quando o preço não está de acordo com a valor percebido, a sensibilidade do cliente entra em teste e tem “n” fatores que podem determiná-la.

Preço: fatores importantes que determinam a sensibilidade do cliente

De olho no preço, fatores importantes que determinam a sensibilidade do cliente em relação ao preço de produtos

 

  1. Efeito da percepção substituta:

 Sempre que os consumidores perceberem que é fácil substituir uma mercadoria, ficam sensíveis ao preço. Por que pagar mais por um produto se é possível substituir por outro que trará os mesmos benefícios?

  1. Efeito do gasto total:

 Se os gastos forem elevados, tanto no valor do montante da transação quanto no percentual que representa nos ganhos do consumidor, a sensibilidade ao preço aumenta muito. Portanto, imagine um consumidor comprando uma Smart TV Led 60” por R$ 7 mil que representa o dobro de seu salário.

  1. Efeito de comparação difícil:

Quando a comparação entre diferentes ofertas é fácil, o consumidor fica bem sensível ao preço. Portanto, os varejistas encontraram uma forma para contornar essa situação, criaram marcas próprias vendidas a um preço menor que o líder do segmento nos estabelecimentos daquela bandeira. Um bom exemplo disso é a marca AM.PM. que possui produtos que vão desde bebida e energéticos até sanduíches e salgadinhos.

  1. Efeito de benefício/preço:

O que o cliente considera com relação a preço de produtos

É o custo X benefício, simples assim. Esse efeito representa a percepção do consumidor acerca do que lhe está sendo entregue em função do valor. Se uma mercadoria excelente tem pouca informação, pode ser entendida como uma mercadoria de baixa qualidade. Por exemplo, se uma mercadoria mais ou menos tem muita informação, pode ser vista como uma mercadoria de boa qualidade que vale o investimento. E, se uma mercadoria é de difícil acesso, também pode ser confundida como algo de muito valor e influenciar na percepção benefício/preço. Em outras palavras, isso acontece quando as pessoas usam preço como parâmetro de valor.

  1. Efeito de situação:

O comportamento do consumidor varia de acordo com a situação e o contexto da compra.

Em suma, é de extrema importância os varejistas terem em mente o quão sensíveis ao montante os consumidores são; e, que dependendo da percepção e sensibilidade do consumidor, o preço deve aumentar ou baixar.

*Artigo inspirado no livro Precificação = Sinergia do Marketing + Finanças (Editora Saraiva)

E, para a continuação do seu desenvolvimento profissional ou empreendedor, não deixe de ler “Mr. Selfridge: lições de empreendedorismo de um gênio nos negócios”.